今回は、テストマーケティングの成功事例/失敗事例、テストマーケティングに適した製品や方法などについて紹介していきます。まず、テストマーケティングの成功事例について紹介します。高濃度茶カテキンを豊富に含んだ「ヘルシア緑茶」を生み出した花王は、もともと関東・甲信越地方のコンビニのみで販売を行っていました。ヘルシア緑茶はメタボに悩む中高年ビジネスマンをがターゲット層でしたが、彼らがコンビニを頻繁に利用するというデータがあったのがきっかけです。1年半ほどのテスト期間を設けた結果、コンビニでの売れ行きはとても好調で、花王はその後ヘルシア緑茶を全国的に展開し始めました。トクホのお茶のパイオニアとして、健康志向の中高年を中心に大ヒット。日用雑貨を主力展開する花王ですが、現在でも商品のターゲットに適したテストマーケティングを通じてさまざまなヒット商品を生み出しており、ホームユーステストなどをしばしば行っています。日本マクドナルドの前会長である原田泳幸氏は、自身の著書の中で「リサーチで企画するな」と主張しており、マクドナルドで大ヒット商品となった「メガマック」や「クォーターパウンダー」もリサーチではなく、顧客の期待にどう応えていくかという視点によって生まれた商品であると語っています。「どんな商品が欲しいですか？」とアンケートを行うと、若い女性を中心に「低カロリー」「ヘルシー」「オーガニック」といった健康志向の高い回答が挙げられます。しかし、実際にはメガマックやクォーターパウンダーなどを注文するお客さんが多く、ヘルシー重視のハンバーガーを注文する人はあまりいません。すなわち、顧客のニーズ＝大ヒット商品という法則は必ずしも通ずるものではなく、お客様の期待にどのような対応をしていくかが、ヒット商品においては重要なようです。コンビニ業界の王者であるセブンイレブンは、通常よりも高い価格で食パンの「セブンゴールド」ブランドを発売し、見事大ヒットを遂げました。セブンゴールドはアンケート調査などの手法ではなく、顧客の可視化されていないニーズを考慮した上で開発された商品です。セブンゴールドでは顧客の視点に立ちながらも、”顧客の意見”をそのまま聞くということではありません。「コンビニで高級食パンを買いますか？」とアンケートを取ったところで、イエスと答える人はほとんどいないでしょう。「食パンの概念を変えた」と言われるほどの商品となったセブンゴールドは、顧客の意見ではなく、顧客視点から生まれた商品として知られています。一方、テストマーケティングの失敗事例にはどのようなものがあるのでしょうか。国内の某化粧品会社は、「40代女性」に「肌の調子を良くする」という価値を提供しようと試みました。40代女性の肌に合うように保湿成分をたっぷり配合し、高級感あふれるパッケージで30グラム5,000円での販売。アラフォー女性がよく利用するデパートの化粧品売り場で販売を実施し、大ヒット間違いなしの期待が寄せられていました。しかしこの商品、実際にはアットコスメでの評価は低く、リピーターも全く獲得できなかったため、テスト期間をもって発売中止となってしまいました。というのも、実はテレビCMで宣伝を行った際、起用したのはなんと”20代”の人気女優だったのです。CMの宣伝効果により20代女性には一時的に売れたものの、40代用に作られたクリームは20代には濃厚すぎて、「べたつく」「肌に合わない」などの評価を受けました。結果として、20代女性にも40代女性にも人気は出ず、お蔵入りとなる始末に。もしも40代の人気女優をCMに起用していたら、ロングセラー商品となっていたかもしれません。先に紹介したセブンゴールドで成功を掴んだセブンイレブンですが、今年の7月に100円で生ビールが飲める「ちょい生」という新たな戦略も起こしています。今や各コンビニにおいて低価格でコーヒーが飲めるように、ワンコインで手軽に生ビールを楽しんでもらおうという新機軸の販売手法を実践。ところが、試験販売を行う前から想像をはるかに上回る反響があり、需要が大きく高まった際の販売体制や品質保持が難しくなる可能性があるという理由から、セブンイレブン本部が販売中止を決定。今後は延期ではなく中止を貫く予定であると表明しました。ほかにも、「飲酒運転を助長する」「店の前に酔っ払いが増える」といった否定的な意見がいくつか挙がり、コンビニとしてのイメージ悪化を避けるためにも、販売を中止したそうです。ちょい生を楽しみにしていた方々からは反感や嘆きの声も寄せられ、期待値が上がった分、中止になってからしばらくはショックを感じる人も多くいました。広告におけるテストマーケティングのやり方は「クリエイティブテスト」「媒体テスト」の2つです。クリエイティブテストは、製作物に対しどのような表現で訴求するのが最も魅力的であるか、顧客から高い反応を得ることが出来るかを追求するためのテストです。広告を数種類作成し、メッセージの印象によって、顧客がその商品を受け入れるかどうかを調べるための、顧客との接触条件のテストが、クリエイティブテストとなっています。媒体テストは、媒体への広告出稿量を増やすかどうかを検討するためのテストです。最小実施部数をどこにおくかが重要であり、新聞の折り込みやフリーペーパー、商品梱包などのチラシ広告を使った媒体テストであれば5万部で実施。そこから結果が出れば徐々に部数を拡大していき、10万部、20万部、30万部と伸ばしていきます。一方、新聞、フリーペーパーへの広告の場合、部数を拡大することはできないため、あらかじめ複数の類似媒体を一媒体群として捉え、その中から5〜10万部の媒体を選んで実施します。テストマーケティングは、新事業を軌道に乗せるための”成功への第一歩”と考えている人が多いかと思われます。しかし、そもそもテストマーケティングは成功のためのものではなく、むしろ”失敗のため”に行うテストです。新たなアイデアを創出し、それを形にするために実践する手法であるため、失敗してこそ意味があるという考え方も一理あります。これから新事業を立ち上げる方は、ぜひ失敗を恐れずにテストマーケティングにトライしてみてください。InterviewインタビューColumnコラムNewsニュース マーケティングの成功には「顧客視点」が重要とよく言われますが、具体的にどういうことなのかよくわからず、もやもやしていませんか？今回は、「顧客視点とは何か？」をわかりやすく理解できるマーケティング成功事例と、顧客視点を持つための手法を紹介します。 コロナウイルスの影響から外食より家食にシフトしている中、大きな緑の看板が目立つ「業務スーパー」が何かと話題となっています。 というわけで今回は「『業務スーパー』に学ぶ、マーケティング成功事例」について詳しく説明致します。 本記事では、インフルエンサーマーケティングに成功した企業の事例を取り上げ、企業が使用したsnsや施策の内容などを解説します。また、事例からわかる成功ポイントや注意点なども紹介しているので、これから導入を検討している企業の方は、ぜひ参考にしてください。 この記事では、デジタルマーケティングの基礎知識やwebマーケティングとの違いを説明するとともに、他社での成功事例や成功のポイント、コツまでを解説していきます。ぜひ今後の施策の参考にしてく … 口コミマーケティングの成功事例8つを詳しく解説しています。口コミを活用してビジネスを拡大させた事例やブランドを広く認知させたpr事例など、自社で口コミマーケティングをする際に学びたい要素に … 「新しい商品やサービスを広めたい！」「もっと多くの人に商品を知ってほしい！」という方には、口コミマーケティングがおすすめです。今や口コミは、ユーザーの購買行動の最大要因の一つとなっています。この記事では、口コミマーケティングとは一体何なのか、口コミマーケティングを実際に使用して成功した事例などを詳しく紹介していきます。目次口コミマーケティングとは、販売したい商品やサービスに関する口コミを意図的に広げて商品の宣伝をするマーケティング手法です。戦略的・意図的に口コミを広めることで、効率的に顧客を獲得したり、商品をアピールすることができます。商品やサービスを購入するかどうか迷った際は、口コミやレビューを見て決断する方も多いのではないでしょうか？口コミやレビューは、ユーザーの購買行動の最も大きな要因の一つとなっており、最近では多くの企業が口コミを利用したマーケティング手法を取り入れています。インターネット上で口コミを広めるためには、影響力や拡散力が必要となります。そのため、口コミマーケティングを行うにあたり、インフルエンサーとは、多くのフォロワー数やファンを持っており、世間に与える影響力が大きい人たちを指します。インフルエンサーの例としては、メディアへの露出が多いモデルやタレント、人気スポーツ選手、専門分野に詳しい人たちなどが挙げられます。インフルエンサーと言うと、テレビで活躍する芸能人や海外セレブを思い浮かべる方も多いかもしれませんが、もっと身近にもインフルエンサーはたくさん存在します。例えば、多くのファンを持っているブロガー、ユーチューバー、インスタグラマーなど。最近では、SNSでの投稿を通して有名になる一般人も増えてきています。そういった人たちもインフルエンサーと呼ばれており、彼らに無料で商品やサービスをプレゼントしてモニターになってもい、口コミで広げてもらう方法もあります。インフルエンサーを起用したマーケティングについては、の記事にて解説していますので、併せてご覧ください。口コミマーケティングは、別名「バイラルマーケティング」も「バズマーケティング」も似たような手法として知られていますが、「バイラルマーケティング」は情報が自然に拡散することを狙っているのに対し、「バズマーケティング」は意図的に注目を集めて話題にするという違いがあります。そのため、意図的に口コミを広げて売りたい商品やサービスの認知度を上げる「口コミマーケティング」は、「バイラルマーケティング」よりも「バズマーケティング」に近い手法になります。多くの企業が実際に口コミマーケティングを活用して効率的に顧客を獲得し、ビジネスを拡大させています。ここでは、実際に口コミマーケティングで成功したビジネスの事例を見ていきましょう。Dropboxはインターネット上にファイルを保存できるクラウドストレージサービスです。無料でサービスを利用できるのが特徴ですが、無料で利用する場合はストレージの容量に制限があります。しかしより多くの容量を利用したい人に向けてDropboxはサービスにこの仕組みによって約1年で300万人ほどユーザーが増えたと言われています。このような友達招待の施策は数多く見かけますよね。しかしこのDropboxの事例のようにどのサービスでも成功しているわけでは決してありません。なぜDropboxは友達招待の仕組みを導入してサービスをスケールさせることに成功したのでしょうか。答えはシンプルで、商品そのものに大きな価値があったからです。使っているユーザーが商品に魅力を感じていてもっと快適に利用したいというニーズがユーザーにしっかりとあったからこそ、自発的に友達招待のキャンペーンを利用したのです。もし利用しているサービスに大きな魅力を感じていなければ、自分にメリットがあるとはいえ友達に無理にすすめるようなことはしません。それだけのメリットがユーザーにないからです。友達招待という施策は利用しているユーザーが商品に大きな魅力を感じている場合にのみ有効だということを覚えておきましょう。もしも商品に圧倒的な魅力があれば、友達招待はサービスの成長を劇的に加速させてくれる仕組みになります。Airbnbも口コミマーケティングの仕組みを利用して、この施策により大きくサービスを成長させることに成功しました。先ほどのDropboxと同じように、Airbnbはこれまでの価値観や常識にとらわれない画期的なサービスになるため、ユーザーの満足度も自然と高くなり、口コミマーケティングが効果的に作用しやすくなります。ちなみにAribnbはもともと海外のサービスになり、それぞれの国で効率よくサービスをプロモーションするために口コミマーケティングの仕組みと合わせてインフルエンサーにサービスを紹介してもらうマーケティングを実施したことも、サービスの急速な成長につながった理由の一つです。Ptengineはユーザーのサイト内での行動をサーモグラフィーで可視化したアクセス解析ツールになります。こちらのサービスも口コミマーケティングの仕組みを利用して大きな効果をあげました。Ptengineは他のサービスと同じように無料プランを用意していて、無料プランがあれば使ってもらったユーザーにブログやSNSでレビューしてもらうことで自然とサービスが広がっていく予定でいましたが、なかなか思ったように口コミが広がっていかなかったそうです。そこでプロモーション方法を改善し、特に具体的には「Klout」というサービスを活用してソーシャル上で影響力を持つ人物を抽出し、その人だけが特別プランでPtengineを使えるというキャンペーンを実行したのです。Kloutは、ソーシャル上でのアカウントの影響力を可視化してくれるサービスになり、Twitterの場合はフォロワーやリツイート数、Facebookであれば「いいね！」の数などを分析してそれらをスコアリングしてくれます。このKloutというサービスを利用してPtengineのサービスと相性のいいインフルエンサーを抽出し、ブログやSNS上からも個別にアプローチをしてキャンペーンをお知らせしていきました。こちらの施策は、あくまでもプランを提供しているだけで、記事を書いてもらうことをお願いするアプローチではないのが大きなポイントです。企業として行ったことは、宣伝効果の高い人物を抽出し、その人をターゲットにPtengineの特別プランをお知らせしただけです。そのこの施策によって月間での利用者数は3〜5倍と大幅に増加したそうで、Ptengineについての先ほどの上のairbnbの事例でも紹介しましたが、口コミマーケティングとインフルエンサーマーケティングの組みあわせは、他のプロダクトやサービスにも応用しやすい仕組みになりますのでぜひ参考にしてみましょう。口コミマーケティングはビジネスの拡大に活用できますが、自社のブランディングや話題作りといったマーケティング活動でもその効果を発揮します。ここからは、口コミを使ったマーケティングの成功事例を5つ紹介していきましょう。／＿人人人人＿現在、参加者が15,000人を超えています！！ご参加されたみなさん、ありがとうございます！— Pocky Japan (@PockyJPN) 江崎グリコの「ポッキー&プリッツの日」に向けたキャンペーン事例です。Twitterを使ってギネス世界新記録を狙いました。以下のように、当初定めた目標を大幅に超える素晴らしい結果となりました。江崎グリコは、11月11日を「ポッキー＆プリッツの日」とし、Twitter上でつぶやきのギネス世界新記録を狙うキャンペーンを行いました。このキャンペーンの内容は、11月11日の24時間以内につぶやかれた「ポッキー」を含む投稿数を計測するというもの。目標は200万ツイートだったそうですが、結果は目標をはるかに上回る371万44ツイートという結果に。「ポッキー＆プリッツの日」（１１月１１日）にあわせた販売イベントにより、１０月１５日から１１月１４日までの１月間の両製品の売上高を前年同期比で３割増やした。「ポッキー」という言葉を含むツイッターの投稿数が今年１１月１１日に３７１万４４にのぼり、１日の投稿数の多さでギネス記録に認定された。出典：さらに、この企画と同時進行でポッキーの形をしたロケットを飛ばす「ポッキーロケットプロジェクト」という企画も実施。この様子は生中継され、多くの人から注目を集めました。このキャンペーンを行ったことで、江崎グリコの売り上げは前年度に比べて120％伸び、11月11日がポッキーの日だということも定着しました。ルクルーゼは、Instagram上で「みんなでサクラを咲かせよう」というキャンペーンを行い、口コミを一気に広めることに成功しました。このキャンペーンは、ルクルーゼの花をモチーフにした食器を広める目的で行われ、「＃ルクルーゼサクラ」というハッシュタグと共にサクラに関する写真をInstagramに投稿し、ルクルーゼの公式アカウントをフォローした読者に食器をプレゼントするという内容でした。季節もちょうどサクラの時期で、花見に行く人なども多かったことから多くのユーザーがキャンペーンに参加。ルクルーゼは、この企画で多くのフォロワーを獲得しました。InstagramやTwitterといったSNSを活用してユーザーにキャンペーンを促す方法は今注目されています。このようなハッシュタグを使った効果的なキャンペーン事例についてはダイオウイカ天なう — 【讃岐】はなまるうどん (@hanamaru_udon) はなまるうどんは、テレビ番組で話題になっていた「深海の超巨大イカ」をエイプリルフールのキャンペーンに取り込み話題になりました。「超巨大ダイオウイカを天ぷらにしました」という広告をSNSで広め、見事アクセス数を24倍にまで伸ばすことに成功しました。出典：ユーザーが興味を持つようなインパクトのあるPRを行うと、それが話題となりSNSを通して瞬く間に拡散されます。意外性や話題性を生むPRをつくるにはどうすればよいのか、デジタルネイティブ層である「ミレニアル世代」の動向を知るなどして、トレンドをつかむようにすることが大切です。SNS慣れしているミレニアル世代へのマーケティングについては、Peconとは、株式会社ピーリングが立ち上げた国内最大級のペットインフルエンサー事業です。ペットと暮らしている人を対象に無料でペット関連商品をプレゼントし、モニターになってもらうという企画を行っています。ユーザーは、まずPeconで会員登録し、ペットの写真と一緒に「#pecon」というハッシュタグをつけてインスタグラムに投稿。選ばれたユーザーはPeconから無料でペットグッズが貰えます。キャンペーンには多くの犬好きや猫好きが参加し、現在ハッシュタグの投稿数は370,000件を超えています。ペットグッズをもらえたユーザーはそのグッズを使ったペット写真を投稿しブランドがさらに話題になる、という好循環が生まれる上手な成功事例です。【回答で5,000マイルプレゼント】無印良品についてのアンケート— 無印良品 (@muji_net) 無印良品は、有楽町店10周年を記念して口コミキャンペーンを行いました。このキャンペーンの内容は、TwitterやFacebookで「無印良品と言えば、〇〇」というメッセージ投稿すれば10％オフになるというもの。このキャンペーンを行った結果、SNS上で一気広まり、売り上げを倍増させることに成功しました。また、無印良品はこのキャンペーン以外にも「アンケート回答で5,000マイルプレゼント」など、定期的にさまざまなキャンペーンを開催し多くの顧客を獲得しています。ネットストアの店頭告知で急増したMUJI.net会員は、実店舗のセール情報のニーズが高く、現在でもネットストア購入未経験者が会員の6割以上を占める。「現在の会員数は約120万人。年4回の『無印良品週間キャンペーン』で全品10％オフのクーポンを会員に送ると、10日間の期間中にのべ20万人以上が来店してクーポンを利用する」（川名氏）。この取り組みが奏功し、全社の売上高が上昇に転じた。2002～2004年の売上高は、対前年比で5.3％減～3.7％増と停滞したが、2005年以降は6.3％増～9.2％増と好調だ（いずれも2月期）。ネットストアも、実店舗客が多数訪れて一部がネット購入したことで売り上げが急増した。出典：たとえば、毎年同じ時期にキャンペーンを行うことで「恒例行事」となり、ユーザーも「そろそろあのブランドのキャンペーン時期だな」とブランドを認知してくれるようになります。長い期間はかかりますが、一度定着してしまえばその後のマーケティングが円滑に進むので、恒例行事を上手くカレンダーに組み込めるように意識することも一つの手です。口コミマーケティングを行う際には注意点が2つあります。一つはステルスマーケティング、もう一つはネガティブな口コミへの対応です。この2つの対処を理解しておくことで事前にトラブルを回避できます。ステルスマーケティングとは、「ステマ」とも呼ばれており、批難やネット炎上の対象になります。ステマは、いわゆる「サクラ」のことです。よくみられるステマの例は、企業の人間が消費者になりすまして口コミを書いたり、有名人に宣伝を依頼をしているにも関わらずそのことを隠してPRしてもらうなどが挙げられます。ステマを防止するためには次のことに注意するよう周知しておくとよいでしょう。ステマの一番の問題は「消費者を騙すこと」で、消費者に誤った情報を与えることです。ステマが発覚した場合、会社に対する信用も失ってしまうので十分に気をつけましょう。口コミが広がるのは嬉しいことですが、必ずしも良い口コミばかりとは限りません。ネガティブな口コミも発生してくることも考えられます。ですので、事前に方針を決定しておくとよいでしょう。基本はネガティブな口コミの意見を受け入れ、真摯な対応を心がけることが大切です。たとえば「対応が悪い」といった口コミには、お詫びや品質向上への取り組みなどを真摯に返信しましょう。ネガティブな口コミは、サービス向上のために役立つこともあります。というのも、他のお客様も同じ不満を持っている場合があるからです。1つのネガティブな口コミで気づきを得てサービスや製品の品質向上に努めれば、他のお客様の不満も改善できる可能性があります。「なぜこのネガティブな口コミは発生したのか」という原因を意識して丁寧に対応していきましょう。いかがでしたか。SNSで人とつながることが簡単になった現代では、テレビCMや新聞広告のようなマスマーケティングよりも、コミュニティ内で口コミマーケティングを活用した方が効果的にPRできる場面が増えてきています。多くの企業も口コミマーケティングを活用し、さまざまなキャンペーンを行っています。そうした企業の実施しているさまざまな事例を研究することで、自社商品のPRにつながるアイデアを見つけ出すことができます。「このPRはなぜ成功したのか」「どうすれば自社商品に応用できるか」を深く考える視点をもち、ケーススタディを効果的なものにしていきましょう。本メディア「インスタラボ」を運営するアンバサダーマーケティングとは、商品やブランドの認知向上を目的として行うマーケティング手段であり、今話題のやるべきことが分からず、なんとなく商品を無料で提供してみても、結果として認知の拡大や売上増加の実感を得ている会社は数多くありません。インフルエンサーマーケティング専門の Find Model は、・相談から実施まで、最短3週間で始めることができます。ぜひこの機会に インフルエンサーマーケティングの基礎 インフルエンサーマーケティングの企画からキャスティング、効果分析までをワンストップで提供。東証マザーズ上場。 インフルエンサーとしてFind Modelに登録し、様々な企業とお仕事をしてみたい方はこちら▼インスタラボはインスタグラムマーケティング・インフルエンサーマーケティングの専門情報メディアです。SNS・インフルエンサーマーケティング支援のソーシャルワイヤー株式会社が運営しています。 ・ ・ SOCIALWIRE CO.,LTD.
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